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又一飲品品牌開(kāi)始出海。

近日，壹覽商業(yè)獨(dú)家獲悉，國(guó)產(chǎn)果汁品牌柚香谷已于今年一季度開(kāi)始籌備海外招商。

目前，公司已在新加坡、馬來(lái)西亞、印尼與迪拜率先展開(kāi)招商與渠道對(duì)接，部分產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試銷售階段，中東同步推進(jìn)清真認(rèn)證與經(jīng)銷合作，預(yù)計(jì)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)首批落地。

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首戰(zhàn)東南亞

柚香谷所在的浙江，是中國(guó)誕生飲品奇跡最多的地方。光娃哈哈和農(nóng)夫山泉的兩位創(chuàng)始人，在近15年就穩(wěn)坐半數(shù)時(shí)間首富之位。這里還是香飄飄、古茗以及李子園的發(fā)源地。

在這樣一個(gè)強(qiáng)手如林的區(qū)域里，柚香谷成為近十年少數(shù)依靠“佐餐果汁”品類跑出來(lái)的新銳品牌。2022年，宋柚汁單品一年實(shí)現(xiàn)近4億元銷售額，2024年翻了一倍，全年銷售額超10億。今年，柚香谷向壹覽商業(yè)透露，公司整體銷量和銷售額再度同比增長(zhǎng)約30%。

出海是大勢(shì)所趨。在紐約的Costco超市，紅色包裝的王老吉（海外注冊(cè)商標(biāo)為“WALOVI”）已經(jīng)和可口可樂(lè)同臺(tái)出現(xiàn)；東鵬特飲則正在籌建印尼工廠，計(jì)劃投入2億美元；農(nóng)夫山泉在最新財(cái)報(bào)中表示，將依托中國(guó)生物多樣性優(yōu)勢(shì)，把更多健康飲品帶向全球。過(guò)去幾年里，越來(lái)越多的中國(guó)飲料品牌開(kāi)始走出國(guó)門。

壹覽商業(yè)了解到，柚香谷這次選擇東南亞作為出海首站，與區(qū)域特征密切相關(guān)。一方面，東南亞年輕人口紅利明顯，飲料市場(chǎng)年增速長(zhǎng)期保持在高位，柑橘類果汁的接受度高；另一方面，當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣偏重油炸、辛辣，清爽型飲品在佐餐場(chǎng)景中有天然需求，這與宋柚汁“解膩、解酒”的定位高度契合。

在東南亞市場(chǎng)，柚香谷部分產(chǎn)品已進(jìn)入測(cè)試銷售。與此同時(shí)，公司還同步推進(jìn)迪拜市場(chǎng)，聚焦旅游和節(jié)慶消費(fèi)場(chǎng)景，尋求通過(guò)清真認(rèn)證進(jìn)入主流渠道。

柚香谷方向壹覽商業(yè)透露，此次出海，將涉及產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、合作伙伴等一系列系統(tǒng)調(diào)整。

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延續(xù)經(jīng)典品類，國(guó)內(nèi)原料直供

隨著王老吉、農(nóng)夫山泉、東鵬特飲等品牌把中國(guó)飲品送上國(guó)際貨架，行業(yè)已經(jīng)摸索出了相對(duì)成熟的打法。

在產(chǎn)品層面，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，各地消費(fèi)者口感偏好不同，“一比一復(fù)制國(guó)內(nèi)爆款”很難行得通。比如元?dú)馍诌M(jìn)入美國(guó)時(shí)，就降低了甜度，強(qiáng)化“0糖”標(biāo)簽，并在部分市場(chǎng)提升了氣泡感，以貼合當(dāng)?shù)貙?duì)碳酸飲料的習(xí)慣。

柚香谷也選擇延續(xù)經(jīng)典品類，同時(shí)針對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行本地化調(diào)整。例如根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣調(diào)整甜度與包裝規(guī)格，標(biāo)簽增加英文與當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，并滿足印尼BPOM及清真認(rèn)證等要求。目前，柚香谷的核心原料仍由中國(guó)出口，以確保口感與品質(zhì)的一致性。

這是因?yàn)椋舞种暮诵呐浞揭劳谐Ｉ胶峙c引種后的香柚。壹覽商業(yè)曾在與柚香谷品牌創(chuàng)始人宋偉的獨(dú)家專訪中提到（《對(duì)話柚香谷宋偉：商超付錢就能進(jìn)，不應(yīng)是初創(chuàng)品牌的首選》），這種原料在全球范圍內(nèi)具有獨(dú)家性。柚香谷過(guò)去十余年在常山完成了完整的種植體系和原料加工工藝，包括選苗采摘、雙柚整果研磨等環(huán)節(jié)都形成了高度標(biāo)準(zhǔn)化的流程。即便在東南亞或中東復(fù)制代工環(huán)節(jié)，也難以在短期內(nèi)再造出同樣的風(fēng)味與穩(wěn)定度。

在供應(yīng)鏈上，“原料在中國(guó)、加工在海外”的分層模式在行業(yè)應(yīng)用更為普遍。例如王老吉在海外的涼茶依舊依賴國(guó)內(nèi)出口的中草藥材，灌裝與包裝環(huán)節(jié)交給當(dāng)?shù)毓S完成，既保證了配方穩(wěn)定，又降低了運(yùn)輸和保質(zhì)壓力。

壹覽商業(yè)了解到，這次出海，柚香谷采取的是“國(guó)內(nèi)直供+區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)+本地代工”的三層策略：宋柚汁等核心產(chǎn)品由中國(guó)集中出口，在新加坡與迪拜設(shè)立區(qū)域倉(cāng)縮短交貨周期，部分單品則通過(guò)本地代工實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化與快速響應(yīng)。一方面確保產(chǎn)地直供的高品質(zhì)，一方面借助區(qū)域倉(cāng)提升交付效率。

在渠道方面，行業(yè)主流有兩條路徑：一是先從華人渠道切入，再逐步進(jìn)入主流商超；二是直接進(jìn)入?yún)^(qū)域連鎖體系，依靠規(guī)模鋪開(kāi)。前者見(jiàn)效快但局限大，后者門檻高但更具長(zhǎng)期價(jià)值。

柚香谷向壹覽商業(yè)透露，柚香谷在新市場(chǎng)的核心布局將優(yōu)先考慮大型集團(tuán)、連鎖餐飲與商超體系，以確保產(chǎn)品能夠在高頻消費(fèi)場(chǎng)景中快速建立存在感。宋偉曾對(duì)壹覽商業(yè)表示，餐飲渠道天然具備“封閉性”和“高復(fù)購(gòu)”的特征，如果消費(fèi)者在餐桌上形成了穩(wěn)定的飲用習(xí)慣，那么這種消費(fèi)慣性將很難被其他競(jìng)品撼動(dòng)。

也正是因?yàn)槿绱?，宋柚汁才在浙江率先跑出，通過(guò)餐飲渠道完成了從區(qū)域走向全國(guó)的冷啟動(dòng)。如今在出海階段，柚香谷依然把“佐餐”作為核心場(chǎng)景。

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飲品出海的三重門檻

對(duì)中國(guó)飲料品牌而言，出海至少有三重門檻。

首先是合規(guī)。除了上文提到的印尼BPOM認(rèn)證、清真認(rèn)證外，新加坡嚴(yán)格限制高糖飲料廣告，美國(guó)Costco的審查甚至?xí)S機(jī)攔截工人核查加班工資。

其次是供應(yīng)鏈。長(zhǎng)達(dá)數(shù)十天的海運(yùn)運(yùn)輸帶來(lái)爆罐、損耗、保質(zhì)期等風(fēng)險(xiǎn)，迫使部分企業(yè)通過(guò)鋁罐包裝延長(zhǎng)保質(zhì)期，或者干脆在海外建廠。第三是文化隔閡。涼茶里的“怕上火”，需要翻譯成現(xiàn)代科學(xué)語(yǔ)言；白桃、荔枝等風(fēng)味在美國(guó)仍然是“小眾口味”，需要長(zhǎng)期教育消費(fèi)者。

這些挑戰(zhàn)意味著，中國(guó)飲品要進(jìn)入主流市場(chǎng)，必須要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道與文化的適配。

柚香谷的出海嘗試，正是在這一行業(yè)背景下展開(kāi)的。不同于碳酸飲料和功能飲料已經(jīng)有巨頭深耕多年，果汁賽道在海外仍是相對(duì)空白。柚香谷選擇佐餐果汁作為突破口，既切合東南亞與中東的飲食習(xí)慣，又能以“清爽解膩”的屬性進(jìn)入高頻餐飲場(chǎng)景。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年連續(xù)增長(zhǎng)，到如今同步推進(jìn)東南亞、中東、澳洲與北美，它試圖在窗口期內(nèi)跑出規(guī)模。成敗的關(guān)鍵，不僅在于單品力能否延續(xù)，更在于能否像元?dú)馍?、王老吉那樣，跨越合?guī)、供應(yīng)鏈和文化三道門檻，在國(guó)際市場(chǎng)真正占據(jù)一格貨架。